Wer billig wirkt, zieht billig an, und das gilt für Unternehmerinnen mit hervorragender Arbeit genauso wie für alle anderen, denn Deine Kundinnen kennen Deine Qualität erst, wenn sie mit Dir gearbeitet haben. Bis dahin haben sie nur Deinen Auftritt und der entscheidet darüber, mit welcher Erwartung, mit welchem Budget und mit welcher Verhandlungshaltung sie bei Dir ankommen.
Dein Auftritt setzt den Preis, bevor Du ihn nennst
Bevor jemand mit Dir arbeitet, liest er Signale, nämlich Dein Portrait, Deine Website und die Art, wie Du Dich zeigst und aus diesen Signalen entsteht in wenigen Sekunden eine Einschätzung, in welche Preisklasse Du gehörst. Diese Einschätzung steht, bevor Du ein Angebot geschrieben hast und sie entscheidet mit, welche Anfragen bei Dir ankommen. Wie ich Unternehmerinnen dabei begleite, zeige ich Dir in der BRANDexperience.
Was die Forschung über den ersten Eindruck sagt
Janine Willis und Alexander Todorov von der Princeton University haben 2006 untersucht, wie schnell Menschen sich ein Urteil über ein fremdes Gesicht bilden. Sie zeigten Gesichter für nur 100 Millisekunden, und die Einschätzungen zu Kompetenz, Vertrauenswürdigkeit und Sympathie stimmten stark mit den Urteilen überein, die andere Teilnehmende ohne jeden Zeitdruck fällten. Mehr Zeit machte die Urteile nicht genauer, sie machte die Menschen vor allem sicherer in dem, was sie ohnehin schon entschieden hatten.
Die Studie sagt etwas über die Geschwindigkeit und die Hartnäckigkeit des ersten Eindrucks und nichts darüber, ob er stimmt. Todorov selbst weist darauf hin, dass sich ein erster Eindruck korrigieren lässt. Für Dich bedeutet das, dass Du ihn nicht verlierst, aber Du verbringst viele Gespräche damit, ihn zu korrigieren, statt auf ihm aufzubauen.
Warum der erste Preis im Kopf der anderen entsteht
Amos Tversky und Daniel Kahneman haben 1974 den Ankereffekt beschrieben. Menschen starten bei einer Schätzung mit einem ersten Wert, der ihnen vorliegt und passen ihn von dort aus nur unvollständig an. Die beiden haben Zahlen und Schätzungen untersucht, die Übertragung auf Deinen Auftritt ist meine eigene Beobachtung aus der Praxis. Ein Portrait, das nach unten verortet, setzt für die Interessentin den ersten Anker und Dein Angebot wird an diesem Anker gemessen, noch bevor sie Deine Leistung kennt.
Warum gute Arbeit so oft zu günstig verkauft wird
Viele Frauen, denen ich begegne, arbeiten seit zehn oder zwanzig Jahren auf hohem Niveau und ihre Preise sind in dieser Zeit kaum mitgewachsen, weil ihr Auftritt nicht mitgewachsen ist. Das Portrait auf der Website ist drei, manchmal sogar zwölf Jahre alt und es kommen Anfragen von Menschen, die zuerst nach dem Preis fragen und erst danach nach dem Ergebnis. Das ist die logische Antwort auf das, was der Auftritt signalisiert, und es hat mit Deiner Leistung nichts zu tun.
Was ich in Erstgesprächen immer wieder höre
In elf Jahren und über 500 Portraitsessions habe ich einen Satz so oft gehört, dass ich ihn mitsprechen könnte: Ich weiß, dass ich gut bin, ich glaube nur nicht, dass man das sieht. Er stimmt fast immer, und er beschreibt genau die Lücke zwischen dem, was Du leistest, und dem, was Dein Auftritt zeigt. Diese Lücke kostet Dich keine Aufträge, die Du sofort bemerkst, sie kostet Dich die Anfragen, die gar nicht erst kommen.
Außenwirkung ist ein Wirtschaftsfaktor
Ein Portrait, das Deine Kompetenz und Deine Haltung zeigt, verändert, wer bei Dir anfragt und es verändert, wie Du Deinen Preis selbst vertrittst, denn Du trittst anders auf, sobald Du Dich so gesehen hast, wie Du Dich fühlst. Umsatz entsteht durch Außenwirkung und Selbstwert entsteht durch Sichtbarkeit und beides greift ineinander.
Der Weg dorthin
In der BRANDexperience entwickeln wir ein Konzept, das zu Dir und Deiner Marke passt und wir arbeiten an Haltung, Körpersprache und Präsenz, bevor die Kamera überhaupt läuft, denn Coaching und Fotografie sind bei mir ein Prozess. Am Ende steht ein Auftritt, der die Preisklasse zeigt, in der Du längst arbeitest und Material für Website, LinkedIn, Pitch und Presse, das Dich über Jahre trägt. Den Infocall zur BRANDexperience buchst Du direkt über den Button.
Bis dahin, xoxo Ines
Quellen
Willis, J. und Todorov, A. (2006): First Impressions. Making Up Your Mind After a 100-ms Exposure to a Face. Psychological Science, 17(7), 592 bis 598.
Tversky, A. und Kahneman, D. (1974): Judgment under Uncertainty. Heuristics and Biases. Science, 185(4157), 1124 bis 1131.